چگونه در بازار آنلاین خود عرضه را ایجاد و شروع کنید ✔️

اولین کار شما پیدا کردن بهترین راه برای یافتن ارائه دهندگان مناسب در مراحل اولیه است. Wertz و Kingyens استراتژی‌های متعددی را برای یافتن عرضه اولیه بازار شناسایی می‌کنند که اکنون نگاهی به آنها خواهیم داشت.

ارائه دهندگان شما به احتمال زیاد در حال حاضر در انجمن ها یا بازارهای آنلاین دیگر فعال هستند. آیا می خواهید یک بازار برای لباس های کودک راه اندازی کنید؟ تمام صفحات اینستاگرامی را که به این منظور اختصاص داده شده اند، بررسی کنید. آنها با ارائه دهندگان بالقوه پر خواهند شد.

Airbnb در روزهای اولیه از این استراتژی استفاده می کرد. بنیان‌گذاران به افرادی که آپارتمان‌های خود را در دیگر سایت ها و منابع فهرست می‌کردند ایمیل زدند و از آنها خواستند در Airbnb نیز فهرست شوند. من این مطالعه موردی را در مورد استراتژی رشد Airbnb برای جزئیات در مورد تلاش‌های اولیه رشد آنها توصیه می‌کنم.

برای بازار آنلاین شما مهم است که یک ارزش پیشنهادی برای عرضه اولیه داشته باشید. شما باید بتوانید چیزی را به آنها پیشنهاد دهید که بسیار بهتر از جایگزین موجود باشد. در مورد Airbnb، در مقایسه با Craigslist، آنها تجربه کاربری بهتر و محیط بسیار قابل اعتمادتری را برای انجام تراکنش ارائه کردند. در ادامه این فصل برخی از استراتژی‌های پیشنهاد ارزش اولیه را برای ارائه‌دهندگان مرور خواهیم کرد.

ممکن است در شرایطی قرار داشته باشید که در حال ایجاد یک بازار کاملاً منحصر به فرد (حداقل در منطقه خود) هستید و منبع عرضه آماده ای از سایت های موجود در بازار ندارید. در این صورت، استراتژی یافتن ارائه دهندگان بستگی به نوع ارائه دهندگانی دارد که می خواهید هدف قرار دهید.

یافتن ارائه دهندگان خدمات حرفه ای (مانند لوله کش ها یا آرایشگران) نباید خیلی سخت باشد زیرا اکثر آنها احتمالاً نوعی حضور آنلاین خواهند داشت. حتی اگر آنها وب سایت خود را ندارند، باید در فهرست کسب و کار فهرست شوند. می توانید از سایت هایی مانند دیوار، باسلام و کسبینو استفاده کنید یا به سادگی از Google استفاده کنید. شما باید بتوانید با این روش ها یک لیست به اندازه کافی بزرگ تهیه کنید. بسته به حرفه، ممکن است بتوانید "از منابع چاپی مانند کتاب مشاغل" موارد مورد نظر را پیدا کنید.

Etsy از استراتژی جمع آوری اطلاعات آفلاین با موفقیت در روزهای اولیه خود استفاده کرد. همانطور که Danielle Maveal، مدیر سابق آموزش فروشندگان Etsy، در Quora می نویسد:

- ما جستجوهای اینترنتی را کنار گذاشتیم و تیمی را در سراسر ایالات متحده و کانادا در نمایشگاه های هنری/صنایع دستی ارسال کردیم، برای حمایت و ارتباط با فروشندگان بالقوه (برای آنها ناهار می‌خریدیم، کیت‌های نمایش صنایع دستی را می‌فرستادیم، تبلیغات چاپی را پخش می‌کردیم) این افراد هنرمندانی بودند که در دنیای صنایع دستی تأثیرگذار بودند. ما می‌دانستیم که اگر آن‌ها در Etsy فروشگاه راه‌اندازی کنند و موفق باشند، دیگران نیز دنبال خواهند شد.

فرض کنید در حال ساختن یک بازار همتا به همتا هستید که پهپادهای هوایی را اجاره می کند. ارائه دهندگان بالقوه شما صاحبان پهپادهایی هستند که (به احتمال زیاد) هرگز به اجاره هواپیماهای بدون سرنشین خود فکر نکرده اند. این افراد را نمی توان با استفاده از Google، فهرست راهنمای کسب و کار یا سایر بازارها پیدا کرد.

با این حال، آنها احتمالاً در برخی از منابع آنلاین مانند وبلاگ‌های محبوب مرتبط با هواپیماهای بدون سرنشین یا پیج های اینستاگرامی و فیسبوکی حضور دارند. شاید آنها از یک هشتگ خاص اینستاگرام استفاده کنند یا یک وبلاگ نویس ویدیویی پرکار را در یوتیوب دنبال کنند.

در مورد مخاطب هدف خود تحقیق کنید، مکان هایی را پیدا کنید که آنها با افراد همفکر دیگر در آنجا جمع می شوند. شما باید بتوانید رسانه یا گروه محلی را بیابید که به مخاطبان خاص شما پاسخ می دهد و به شما امکان می دهد به یکباره به گروه بزرگی از ارائه دهندگان دسترسی پیدا کنید.

اکنون که افرادی را پیدا کرده‌اید که می‌توانید با آنها تماس بگیرید، چگونه می‌توانید آنها را متقاعد کنید که محصولات یا خدمات خود را در پلتفرم شما فهرست کنند و در بازار عرضه کنند؟ پس از این مرحله، شما هنوز هیچ مشتری در پلتفرم خود ندارید و فهرست کردن محصولات و خدمات، نیاز به تلاش از سوی ارائه دهندگان دارد.

اگر ارائه دهندگان شما در حال حاضر در بازارهای دیگر فعال هستند، از قبل ارزش پیشنهادی اساسی یک بازار را درک کرده اند. وظیفه شما این است که به آنها بگویید چرا پیشنهاد شما بهتر از گزینه های جایگزین است. برای مرور این موضوع، در زیر برخی از راه‌هایی وجود دارد که می‌توانید ارزش پیشنهادی بهتری ارائه دهید. شما باید در ارتباط خود با ارائه دهندگان بر روی این جنبه ها تمرکز کنید.

یک گزینه این است که بر ایجاد مکانیسم اعتماد بازار خود تمرکز کنید. Airbnb در Craigslist با افزایش اعتماد بین میزبان و مهمان بهبود یافت. امروزه آنها بیمه و پردازش پرداخت را برای جلوگیری از تقلب ارائه می دهند. آنها همچنین تجربه کاربری بهتری فراهم کردند و سایت را جذاب تر از ظاهر و احساس "کلاسیک" Craigslist کردند.

تمرکز بر قیمت گذاری در بازار و ارائه کارمزدهای کمتر برای طرف عرضه بازار راه دیگری برای سبقت گرفتن از رقبا است، اینگونه بود که Etsy موفق شد افراد را از eBay جذب کند، فروشنده کارمزد کمتری را پرداخت می کرد. اکثر بازارهای بزرگ امروزی فشار زیادی برای افزایش سود دارند و فرصت شما در حاشیه آنها نهفته است. شما می توانید با ارائه تخفیف های زودهنگام بر این مزیت تاکید کنید. به عنوان مثال، برای 100 ارائه دهنده اولی که ثبت نام می کنند، یک تخفیف 50 درصدی کارمزد شش ماهه بدهید.

در روزهای اولیه بازار خود، فقط چند ارائه دهنده خواهید داشت. در حالی که این دارای معایب آشکار است، شما همچنین می توانید از آن به نفع خود استفاده کنید. شما می توانید بازار خود را به یک باشگاه انحصاری تبدیل کنید و بیان کنید که فقط بهترین عرضه در بازار پذیرفته می شود. می‌توانید قبل از اجازه دادن به هر ارائه‌دهنده، آنها را به‌صورت دستی بررسی کنید. وقتی افراد جدیدی را دعوت می‌کنید، می‌توانید به آنها بگویید که بر اساس معیارهای بسیار خاصی انتخاب شده‌اند، و فقط بهترین‌ها این دعوت را دریافت می‌کنند. در این مورد، من شما را تشویق می‌کنم که فرآیندهای درخواست ارائه‌دهنده شرکت‌های موفق بازار را محک بزنید.

مزایای متعددی برای این رویکرد وجود دارد. اول اینکه، در جامعه ارائه دهندگان سر و صدا ایجاد می کند. مردم در مورد چنین فرصت هایی با یکدیگر صحبت خواهند کرد و دسترسی محدود فوراً پیشنهاد شما را جالب تر می کند. همه می خواهند عضو یک باشگاه انحصاری باشند. برای ارائه دهندگان شما، انحصار به معنای تبلیغات بهتر است، به این معنی که به زودی برای جلب توجه شما رقابت خواهند کرد.

علاوه بر این، تمرکز بر کیفیت به جای کمیت یک حرکت تجاری مهم است. بهتر است ده ارائه دهنده با کیفیت داشته باشید تا 100 ارائه دهنده بد. از آنجایی که آن‌ها ارائه دهندگان اولیه شما خواهند بود، می‌خواهید مطمئن شوید که همه مشتریان اولیه شما تجربه‌ای عالی خواهند داشت. بهتر است تنها زمانی مقیاس بندی کنید که بدانید می توانید تجربه مشتری را در سطح کافی بالا نگه دارید. به عنوان یک امتیاز، ارائه دهندگان خوب، مشتریان جدید را با خود خواهند آورد.

EatWith، بازاری برای ارائه شام های خانگی، از زمانی که شروع به کار کرد، بر کیفیت به جای کمیت تمرکز کرده است. این یک استراتژی موثر برای آنها بوده است، آنها در حال حاضر در فضای رقابتی خود از بهترین ها هستند. در حال حاضر، آنها فقط 3 درصد از آشپزهایی را که برای پیوستن درخواست می کنند، می پذیرند. Stocksy پلتفرم دیگری است که از این رویکرد به طور موثر استفاده کرده است. همانطور که توماس هاوک در پست وبلاگ خود ذکر می کند، کیفیت یکی دیگر از دلایل مهم برای پیوستن او بود:

– حتی اگر به داشتن سهام آنها اهمیتی نمی دهید، باز هم به استوکسی نگاهی بیندازید، زیرا تصاویر موجود در آنجا واقعاً فرسنگ ها جلوتر از آن چیزی است که امروز در کتابخانه عکاسی استوک دیگر می بینید.

در نهایت، داشتن یک فرآیند بررسی به این معنی است که بهانه خوبی برای صحبت با هر ارائه دهنده خواهید داشت. این بدان معنی است که شما قادر خواهید بود با آنها رابطه برقرار کنید، نیازهای آنها را بهتر درک کنید و بازخورد ارزشمندی در مورد اینکه چه چیزی در پلتفرم شما کار می کند و چه چیزی نیست دریافت کنید.

در یک دنیای ایده آل، شما در حال حاضر جامعه ای از مشتریان بالقوه دارید. این می تواند یک حساب کاربری محبوب اینستاگرام، یک لیست پستی، یک وبلاگ محبوب یا یک گروه فیس بوک باشد. شما باید به ارائه دهندگان خود بگویید که در صورت ثبت نام، سریعا به این پایگاه مشتری موجود دسترسی خواهند داشت. برخی با ایجاد یک جامعه بازار شروع می کنند، سپس کسب و کار بازار را در اطراف آن توسعه می دهند.

اگر چنین انجمنی ندارید، می توانید سعی کنید افرادی را پیدا کنید که به شما امکان دسترسی به آن را بدهد. اگر در حال ایجاد بازاری برای مد هستید، می‌توانید با تماس با پنج وبلاگ‌نویس معروف مد و پیشنهاد همکاری با آنها و دادن تخفیف به آنها و خوانندگانشان در ازای دیده شدن، شروع کنید. با وجود این توافق نامه ها، می توانید به ارائه دهندگان خود اشاره کنید که محصولات آنها در این وبلاگ ها ذکر خواهد شد.

مثال دیگر بازاری برای معلمان است. در این صورت می توانید با دانشگاه ها همکاری کنید. به نامزدهای بالقوه معلم خصوصی خود بگویید که پیشنهادات آنها به لیست پستی پنج دانشگاه بزرگ کشور ارسال می شود، یک نقطه فروش عمده است.

در نهایت، راه دیگری برای جذب اولیه در بازار آنلاین، ایجاد پیشنهادی است که حتی بدون مشتری، ارزش ارائه می‌کند، این اغلب حالت تک نفره پلتفرم های دو طرفه نامیده می شود.

به عنوان مثال یک بازار آنلاین برای آرایشگاه ها را در نظر بگیرید، ارزش پیشنهادی اولیه می تواند یک ابزار نرم افزاری به عنوان یک سرویس باشد که می تواند برای مدیریت رزرو، صورتحساب و حسابداری آرایشگاه ها استفاده شود. این یک راه آسان برای آنها برای حضور آنلاین خواهد بود و به آنها اجازه می دهد تا مشتریان بالقوه خود را برای رزرو و پرداخت به پلتفرم شما هدایت کنند. در بسیاری از صنایع خدماتی، چنین پیشنهادی به اندازه‌ای قانع‌کننده است که ارائه‌دهندگان را وادار به ثبت‌نام کند (حتی بدون مزیت اضافی برای به دست آوردن مشتریان بیشتر از طریق مدل بازار.) هنگامی که عرضهکنندگان اولیه کافی داشتید، می توانید شروع به جذب مشتریان کنید و به تدریج تمرکز خود را به سمت بازار تغییر دهید.

در برخی موقعیت‌ها، دریافت تعداد کافی از ارائه‌دهندگان در روزهای اولیه می‌تواند به کارهای دستی زیادی نیاز داشته باشد. قبل از سرمایه گذاری زمان و پول برای انجام آن، ممکن است بخواهید مفهوم خود را با مشتریان تأیید کنید. در این موارد، «جعل کردن» عرضه شما  (ایجاد عرضه به روشی متفاوت از مدل بازاری که در نهایت هدف آن هستید) می تواند انتخاب خوبی باشد.

در روزهای اولیه راه اندازی بازار شما، اگر به هر طریق ممکن باشد، مثلا ممکن است منطقی باشد که خودتان به عنوان یک ارائه دهنده محصول یا خدمات عمل کنید.

برای مثال اگر در حال ساختن بازاری برای دی وی دی های مستعمل هستید و خودتان مجموعه بزرگی دارید، می توانید به عنوان عرضه کننده، محصولات خود را در سایت لیست کنید. همچنین می‌توانید از دوستان و خانواده‌تان بخواهید فهرستی را ارائه کنند (آنها ممکن است بخشی از گروه هدف نهایی شما نباشند)، اما از آنجایی که شما را می‌شناسند، ممکن است مایل باشند به شما کمک کنند. البته این رویکرد فقط در مرحلخ اولیه باید انجام شود.

اگر سرمایه ای در اختیار دارید، یکی از راه های اطمینان از اینکه بازار شما عرضه کننده کافی داشته باشد، پرداخت مبلغی اولیه به عنوان هدیه است. این همان رویکردی است که اسنپ برای پیوستن رانندگان جدید در پلتفرم خود از ان استفاده نموده است. تنها زمانی می توانید این رویکرد را کنار بگذارید که مشتریان کافی داشته باشید، سپس می توانید به پرداخت کمیسیون روی آورید.

در برخی موارد دیگر، ممکن است بتوانید با پرداخت هزینه و با ریسک کم برای خود موجودی ایجاد کنید.  استیو سامارتینو در هنگام ساختن بازار اجاره خود به نام Rentoid از رویکردی هوشمندانه استفاده کرد، همانطور که او در یک پست وبلاگ توضیح می دهد، کاتالوگ های فروشگاه های بزرگ را مرور می کرد، تمام اقلامی را که برای اجاره مناسب بودند انتخاب می کرد و آنها را در سایت خود فهرست می کرد. وقتی کسی کالایی را اجاره کرد، بیرون رفت و آن را خرید. پس از اجاره آن، او آن را در eBay به قیمت حدود 80 درصد از قیمت اصلی می‌فروشد. او با استفاده از این روش توانست با نگه داشتن موجودی کامل، تراکنش های سایت خود را بدون ضرر و زیان انجام دهد.

شبکه‌های وابسته یکی از راه‌های پر کردن بازار شما با عرضه از سایر وب‌سایت‌ها هستند. بازار اجاره تعطیلات Dwellable که بعداً توسط HomeAway خریداری شد، از این استراتژی در روزهای اولیه خود استفاده کرد. Udemy، بازاری برای دوره‌های آنلاین، همین کار را کرد، آنها دوره‌هایی را جستجو کردند که به طور قانونی تحت مجوز Creative Commons در دسترس بودند و به سرعت موجودی خود را به 5000 دوره افزایش دادند.

مزیت این روش این است که می توانید بدون صرف هزینه به مقیاس عظیمی برسید. با این حال، همانطور که Wertz و Kingyens در راهنمای خود اشاره می کنند، باید در این رویکرد محتاط باشید.

در این مورد دو مشکل عمده وجود دارد: اولاً، در حالی که ممکن است موجودی زیادی داشته باشید، هیچ یک منحصر به فرد نخواهد بود. چرا باید خریداران به جای سایت های دیگری که از آنها موجودی می گیرید به سایت شما بیایند؟ مشکل دوم این است که وقتی موجودی موجود را جمع آوری می کنید، خطر تبدیل شدن به یک ابزار کاربردی بین پلتفرمی را دارید بجای اینکه بازاری آنلاین با تعداد زیادی از کاربران فعال داشته باشید.

اکنون اجازه دهید آنچه را که برای استفاده با مطالعه موردی از فصل های قبلی خود آموخته ایم، قرار دهیم: یک بازار مربی شخصی.

پس از بررسی، متوجه می شوید که هیچ بازار دیگری برای مربیان شخصی در منطقه شما وجود ندارد. این بدان معنی است که شما نمی توانید عرضه کنندگان اولیه بازار خود را از آنها پیدا کنید. با این حال، از آنجایی که مربیان ارائه دهندگان خدمات حرفه ای هستند، یافتن آنها با استفاده از فهرست های تجاری آسان است. همچنین می‌توانید با باشگاه‌های ورزشی محلی که به‌عنوان «جمع‌کننده آفلاین» برای مربیان عمل می‌کنند، تماس بگیرید. شما موفق می شوید یک باشگاه ورزشی محلی را برای تبلیغ پلت فرم خود برای تمام 30 مربی که به آنها وابسته هستند، تهیه کنید. اکنون فهرست اولیه مربیان خود را دارید که باید با آنها تماس بگیرید.

شما همچنین با یک وبلاگ نویس محلی تناسب اندام که در مورد ایده شما مشتاق است، شراکت می کنید. شما به او و خوانندگانش اولین رزرو آنها را به صورت رایگان پیشنهاد می کنید. هنگامی که برای اولین بار با یک ایمیل با مربیان تماس می گیرید، به این مشارکت اشاره می کنید. از آنجایی که اکثر آنها وبلاگ نویس را می شناسند، پلتفرم شما را برای آنها جذاب تر می کند زیرا می خواهند خود را با نام تجاری وبلاگ نویس مرتبط کنند.

شما تصمیم می گیرید بازار خود را منحصر به فرد کنید، در ابتدا فقط 50 مربی پذیرفته می شوند. شما به دقت با هر مربی مصاحبه و بررسی می‌کنید، و به آنها کمک می‌کنید فهرست‌های خود را ایجاد کنند تا مطمئن شوند کیفیت محتوا و لیست خوب باشد. همچنین از هر مربی می‌پرسید که آیا آنها افراد دیگری را نیز می‌شناسند که ممکن است به پلتفرم شما نیز علاقه مند باشند.

همچنین متوجه می شوید که بسیاری از مربیان در وب حضور ندارند. این به شما امکان می دهد یک حالت تک نفره را نیز برای آنها ارائه دهید، یک صفحه نمایه شخصی با شرح خدمات، عکس ها و ویدیوهای آنها و تقویمی که به مشتریان امکان می دهد یک قرار ملاقات تعیین کنند و بلافاصله هزینه آن را پرداخت کنند. بسیاری از مربیان شما از این گزینه استفاده می کنند و شروع به استفاده از صفحه نمایه خود به عنوان حضور آنلاین خود می کنند و مشتریان فعلی خود را برای رزرو به آن هدایت می کنند.

در حال حاضر، باید درک کنید که چرا مهم است ابتدا بر یکی از دو طرف بازار خود تمرکز کنید. به طور معمول، گزینه بهتر این است که با ارائه دهندگان خود شروع کنید و قبل از اینکه پلتفرم خود را به روی مشتریان باز کنید، عرضه اولیه بازار را ایجاد کنید.

یکی از گزینه های خوب برای یافتن اولین ارائه دهندگان این است که با افرادی که در بازارهای دیگر فعال هستند تماس بگیرید. اگر این گزینه مناسبی نیست، می توانید وبلاگ‌ها، انجمن‌ها یا سایر انجمن‌های آنلاین را پیدا کنید که مخاطبان هدف شما در آن‌ها حضور دارند. جوامع آفلاین نیز می توانند منابع اولیه موثری باشند (مانند کتاب دایرکتوری مشاغل). اگر با ارائه دهندگان خدمات حرفه ای سروکار دارید، ممکن است بتوانید آنها را از Google یا فهرست های کسب و کار آنلاین نیز پیدا کنید.

ممکن است برای متقاعد کردن ارائه دهندگان خود برای لیست کردن محصولات و خدمات در سایتی بدون مشتری نیاز به خلاقیت داشته باشید. یک رویکرد خوب، تمرکز بر کیفیت و منحصر به فرد کردن بازار است. اگر ارائه دهندگان از قبل در بازارهای دیگر فعال هستند، باید مزایای پلتفرم خود را در مقایسه با راه حل های موجود برجسته کنید. همچنین باید به آنها بگویید که چرا می‌توانید مشتریان جدیدی برای آنها به ارمغان بیاورید و در صورت امکان، راهی برای بهره‌مندی از پلتفرم خود حتی زمانی که مشتری وجود ندارد به آنها پیشنهاد دهید.

اگر در ابتدا قادر به ایجاد شبکه ای از ارائه دهندگان نیستید، می توانید با ایجاد خود، پرداخت هزینه یا تجمیع عرضه کنندگان موجود از سایر مقاصد آنلاین، عرضه را «جعلی» کنید. اگر همه چیز خوب پیش برود، پلتفرم شما اکنون آماده است تا مشتریان را جذب کند.