نحوه قیمت گذاری در مارکت پلیس ✔️

برای به دست آوردن یک خط پایه برای قیمت گذاری در بازار، بیایید بررسی کنیم که دیگر بازارهای مدرن چه می کنند. در بسیاری از بازارهای آنلاین خدمات محبوب مشابه به نظر می‌رسد که کمیسیون حدود 10 تا 30 درصد است، برخی حتی ادعا کرده اند که 20٪ کمیسیون بهینه برای اکثر بازارهای جدید است. در این میان، در بازارهای محصولات فیزیکی و کالاها، داستان کاملاً متفاوت است و می تواند تا حدود 10 درصد بصورت شناور باشد، البته این موضوع برای محصولات نرم افزاری می تواند خیلی بیشتر باشد برای مثال سایت شاتراستوک گاهی تا حدود 70 درصد کمیسیون دریافت می کند.

ما کنجکاو بودیم که بدانیم افرادی که پلتفرم مارکت پلیس ایجاد کرده اند از چه استراتژی های قیمت گذاری استفاده می کنند، با نگاهی به داده ها، به این موضوع رسیدیم که میانگین کمیسیون در سایت های مورد بررسی حدود 9.2٪ است.

آیا این یک استراتژی موفق است؟ برای پیدا کردن آن، نگاهی به 10 مشتری موفق شرکت (از نظر درآمد ماهانه) انداختیم، میانگین کمیسیون آنها 12.4 درصد بود که بیشترین آن 30 درصد و کمترین آن 5 درصد بود. میانه 10٪ بود که همچنین رایج ترین کمیسیون در بین آنها بود. به نظر می رسد که با کمیسیون 10 درصد شما دچار مشکل نخواهید شد و احتمالاً نقطه شروع خوبی است.

مهم ترین چیزی که باید در مورد قیمت گذاری در نظر گرفت، هزینه های حاشیه ای است. اگر ارائه دهندگان خدمات و محصولات شما در حال حاضر حاشیه سود بسیار کمی دارند، نمی توانید انتظار داشته باشید که بخش زیادی از آن را بگیرید. در همین حال، بازار کالاهای دیجیتال (مانند عکس، آهنگ و نرم افزار) بسیار متفاوت است، هنگامی که یک محصول دیجیتال تولید کردید، می توانید آن را به تعداد نامحدود و بدون هزینه اضافی بفروشید.

اگر مارکت پلیس شما انواع مختلفی از محصولات را به فروش می‌رساند که تنوع زیادی در هزینه‌های نهایی دارند، ممکن است بخواهید نرخ‌های کمیسیون متفاوتی را برای دسته‌های مختلف محصولات در نظر بگیرید. نمونه‌های معمولی از بازارهای معروفی که این کار را انجام می‌دهند، eBay و Amazon هستند. هزینه های آمازون بر اساس دسته بندی محصول از 6٪ تا 45٪ متغیر است.

عامل دیگری که باید در نظر گرفت، کانال های مختلفی است که ارائه دهندگان شما در حال حاضر محصولات یا خدمات خود را از طریق آنها توزیع می کنند. آیا شما تنها کانال آنها هستید؟ این ممکن است در صورتی اتفاق بیفتد که بتوانید یک استخر پر از ماهی پیدا کنید که هیچ کس دیگری (هنوز) از آن صید نمی کند. با داشتن انحصار در یک بازار، احتمالاً می توانید هزینه بیشتری را برای اداره بازار دریافت کنید. این یکی دیگر از دلایل خوب برای تمرکز محدود است، به خصوص در ابتدا. با این حال، سناریوی محتمل‌تر این است که کانال‌های دیگری وجود داشته باشند و شما باید یک پیشنهاد رقابتی ایجاد کنید.

Etsy هنگام شروع کار با وضعیت مشابهی روبرو شد، بسیاری از فروشندگان آن قبلاً در آمازون یا eBay مشغول به فروش بودند. Etsy با دریافت کارمزدی معادل نصف رقبا، خود را به عنوان یک گزینه جذاب برای فروشندگان معرفی کرد. در حالی که Etsy دوست دارد ادعا کند که از بسیاری جهات دیگر نیز بهتر از گزینه های جایگزین است، استراتژی قیمت گذاری در روزهای اولیه راه اندازی، قطعا به آن کمک کرد تا سهم بازار را از رقبای بزرگ جدا کند. Etsy همیشه تاکید کرده است که تنها در صورتی می تواند موفق شود که فروشندگانش در کسب و کار خود موفق شوند و نرخ پایین گرفتن این دیدگاه را به طور موثر بیان می کند.

در حال حاضر هزینه های Etsy بسیار پایین است که این موضوع باعث ایجاد فشارهای زیادی بر روی آن شده است. Etsy یک شرکت سهامی عام است و سهامداران آن خواهان سود بیشتر هستند و این امر باعث ایجاد فشار برای افزایش نرخ کمیسیون می شود.

عاملی که ارتباط نزدیکی با تعداد کانال های توزیع دارد، اثر شبکه است. اگر وجود ارائه دهندگان بیشتر، بازار را برای مشتریان ارزشمندتر کند، یک بازار از اثرات شبکه سود می برد. این دلیل مهمی است که چرا سایت های فروش عکس توانسته اند کمیسیون خود را بالا نگه دارند. یک سایت عکس استوک زمانی که انتخابهای زیادی برای مشتریان خود داشته باشد، برای مشتریان مفیدتر می شود، به خصوص که هر پیشنهاد در سایت منحصر به فرد نیز باشد. همچنین، از آنجایی که عکس‌های استوک معمولاً برای موضوعات بسیار خاص مورد نیاز هستند، مشتریان به پلتفرم‌هایی با گسترده‌ترین انتخاب‌ها سرازیر خواهند شد.

در ظاهر، ممکن است به نظر برسد که همه بازارها از اثر شبکه سود می برند که تا حدودی این موضوع درست است. با این حال، به ویژه در زمینه خدمات محلی و غیر منحصر به فرد، می توان سقفی برای این مزیت داشت. یک مثال خوب، اشتراک گذاری بر اساس تقاضا است، جایی که Lyft توانسته است با موفقیت سهم بازار را از Uber، یک رقیب بسیار بزرگتر و با بودجه بهتر، بدست آورد. این نکته را هم توجه داشته باشید که اگر همه خدمات ارائه شده در یک بازار (تقریباً) یکسان باشند، اثرات شبکه ممکن است چندان سودمند نباشند. اگر بازار همیشه بتواند نیازهای مشتری را با تعداد مشخصی ارائه دهنده برآورده کند، افزایش تعداد ارائه دهندگان هیچ مزیت نخواهد داشت.

به طور کلی، هرچه سود حاصل از اثر شبکه قوی‌تر باشد، کمیسیون شما می‌تواند بالاتر باشد، اما تا زمانی که شبکه شما به اندازه کافی بزرگ باشد. هرچه به رقابت کامل نزدیک‌تر باشید، سود کمتری از شبکه دریافت می‌کنید.

در دنیای واقعی، بیشتر بازارها با رقابت کامل فاصله دارند. اغلب انواع مختلفی از ارائه دهندگان وجود دارد، برخی از آنها فروشندگان حرفه ای با ده ها تراکنش روزانه هستند، در حالی که برخی دیگر ممکن است فقط یک یا دو بار در ماه فروش داشته باشند. در این میان یک سوال قیمت گذاری جالب پیش می آید، آیا باید برای همه ارائه دهندگان قیمت یکسانی داشته باشید؟

بازارهای مختلف استراتژی های متفاوتی برای این کار در نظر گرفته اند برای مثال eBay برای افرادی که فروش زیادی دارند، مزایایی ارائه می‌کند مانند هزینه ارسال کمتر، بیمه ارزانتر و تبلیغات با تخفیف ویژه. Airbnb مزایایی مانند کوپن سفر و پشتیبانی اولویت‌دار را به مشتریان خود ارائه می‌کند. دلیل پشت این برنامه ها به وضوح تشویق مردم به فروش بیشتر و حفظ موفق ترین ارائه دهندگان در پلت فرم است.

Etsy نیز برای فروشندگان برتر خود استراتژی متفاوتی در پیش گرفته است، خدماتی مانند خدمات ممتاز پولی مانند تسویه حساب سریع، برچسب های ویژه حمل و نقل و فهرست های تبلیغاتی. بوریس ورتز، متخصص مارکت پلیس، این را مدل فریمیوم برای قیمت گذاری در بازار می نامد. ورتز این منطق را توضیح می دهد: "با تکیه کمتر بر کسب درآمد از فروشندگان کوچکتر، پلتفرم تضمین می کند که این فروشندگان کوچک می توانند در پلتفرم بمانند و موجودی بیشتر و منحصر به فرد خود را که خریداران Etsy می خواهند به اشتراک بگذارند. سپس Etsy نرخ کمیسیون بالاتری را از فروشندگان بزرگ دریافت می کند. فروشندگانی که با توجه به مقیاسشان می توانند بیشترین کمیسیون را پرداخت نمایند."

بیل گورلی اشاره می کند که Booking.com از همین رویکرد استفاده کرده است، ابتدا با قیمت پایین بازار را تصاحب کرد، اما سپس شروع به ارائه خدمات تبلیغاتی پولی کرد که نرخ بهره را افزایش داد. گورلی خاطرنشان می کند: "وقتی قیمت ها به دلیل مناقصه و رقابت افزایش می یابد، تامین کنندگان رقابت خود را مقصر می دانند نه پلت فرم."

قیمت گذاری همه چیز مربوط به روانشناسی است، رقمی که ارائه دهندگان شما واقعاً به آن اهمیت می دهند، مقدار پولی است که از هر تراکنش دریافت می کنید، اگر آن مبلغ را زیاد تشخیص دهند، از پلتفرم شما رانده می شوند.

به عنوان یک بنیانگذار مارکت پلیس، باید با ارزیابی دقیق بازار خود، یک مدل کسب و کار پایدار برای بازار خود بسازید، انتظار دارید در یک ماه چند معامله بالقوه داشته باشید؟ انتظار دارید حجم کل معاملات چقدر باشد؟ پیشنهاد می‌کنم با بازی کردن با متغیرهای مختلف کمی تمرین صفحه‌گسترده را انجام دهید تا قیمت بهینه را برای بازار خود پیدا کنید.

اگر احساس می کنید که بازار شما بزرگ است، احتمالاً رقابت بیشتری خواهید داشت. این همچنین به این معنی است که احتمالاً باید قیمت خود را پایین نگه دارید. با این حال، این لزوما به معنای سود کم نیست.

همانطور که از فصل راهنمای قبلی در مورد نشت بازار یاد گرفتید، کلید حفظ تراکنش ها در پلتفرم شما این است که تا حد امکان ارزش بیشتری برای هر دو طرف بازار خود فراهم کنید. مقدار ارزش ارائه شده به طور طبیعی با قیمت گذاری شما مرتبط است. اگر ارزش بیشتری ارائه دهید، کیفیت درک شده از پیشنهاد شما بالاتر است، که قیمت های بالاتر را توجیه می کند. هرچه در انتقال کیفیت بالای پیشنهاد خود به مشتریان خود بهتر عمل کنید، دریافت هزینه بیشتر آسان تر است.

یک مثال خوب از نحوه ارائه ارزش اضافی و در نتیجه افزایش کیفیت، بیمه بازارهای اجاره است. اگر بازار کالای اجاره شده را بیمه کند، هم برای ارائه دهنده و هم برای مشتری به راحتی هزینه مربوط به معامله را می پذیرند. آنها به وضوح می توانند ببینند که در ازای این هزینه چه چیزی دریافت می کنند.

بررسی ارائه دهندگان یکی دیگر از راه های رایج برای افزایش کیفیت است. در حالی که برخی از بازارها به هر کسی اجازه می‌دهند تا یک ارائه‌دهنده شود، برخی دیگر با دقت، هر ارائه‌دهنده را انتخاب می‌کنند و احتمالاً یک بررسی پس‌زمینه انجام می‌دهند یا ابزارهایی را برای انجام این کار به مشتریان می‌دهند. این امر به ویژه در بازارهای حساس مانند نگهداری از کودک یا مراقبت از سالمندان بسیار مهم است.

شما باید تصمیم بگیرید که آیا می‌خواهید روی کمیت تمرکز کنید (جذب بیشتر ارائه دهندگان) یا کیفیت. در مورد کیفیت، احتمالاً قیمت شما باید بالاتر باشد تا ارزشی را که ارائه می‌دهید پوشش دهد، در حالی که در مورد اول، باید حاشیه سود خود را پایین نگه دارید تا بیشترین تعداد افراد ممکن را در پلتفرم خود جذب کنید. گاهی اوقات هر دوی این استراتژی ها را می توان در یک بازار به کار برد.

از آنجایی که بازارها دو طرف دارند (مشتری و ارائه دهنده) یک نکته مهم این است که کدام طرف صورتحساب را پرداخت می کند. در عمل، هر دو به یک معنا هستند، پول بین شما و ارائه دهنده شما تقسیم می شود. با این حال، به دلایل روانشناختی، نحوه برقراری ارتباط شما می تواند تفاوت زیادی ایجاد کند.

بیشتر بازارها با محدودیت تقاضا ( مشتری) مواجه هستند، هنگامی که مشتریان کافی وجود داشته باشند، ارائه دهندگان به بازار هجوم خواهند آورد. برخی از بازارهای اقتصاد اشتراکی مانند Airbnb نیز می توانند از نظر عرضه محدود شوند، به خصوص در ابتدای فعالیت. متقاعد کردن مردم برای اجاره خانه های خود به غریبه ها می تواند دشوار باشد، بنابراین عامل محدود کننده عرضه است.

برخی پلتفرم ها مانند eBay کمیسیون را از ارائه دهندگان می گیرند و برخی مانند Airbnb هزینه ها را از میهمان ها!!!

به طور کلی، شما باید به اندازه ای که برای پایدار ماندن نیاز دارید دریافت کنید. اگر درصد شما بالا باشد ، قیمت ها نیز بصورت غیر طبیعی در پلتفرم شما بالاتر خواهد بود.

به یاد داشته باشید که تغییر کمیسیون اشکالی ندارد و احتمالاً باید در حین حرکت آنرا اصلاح کنید، با این حال، افزایش قیمت‌ها همیشه دشوار است، بنابراین شروع با قیمت بالاتر و سپس کاهش آن در صورت نیاز احتمالاً استراتژی بهتری نسبت به روش دیگر است. اگر می‌خواهید در ابتدا با ارائه قیمت ارزان‌تر عرضه بیشتری داشته باشید (که اغلب ایده خوبی است) باید تخفیف‌های مبتنی بر زمان ارائه دهید ("6 ماه اول با 50٪ تخفیف در کارمزد!"). مهم است که به وضوح اعلام شود که قیمت پس از دوره تخفیف اولیه به سطح عادی باز خواهد گشت.