چگونه بهترین استراتژی های رشد بازار آنلاین را پیدا کنیم ✔️

قبل از اینکه به تاکتیک های رشد بپردازیم، ابتدا باید در مورد خود موضوع رشد صحبت کنیم. درک اینکه چه نوع رشدی باید انتظار داشت برای تعیین انتظارات واقع بینانه مهم است. به طور کلی، ایجاد مشاغل در مارکت پلیس نسبت به سایر مشاغل آنلاین زمان بیشتری می برد. ما از بنیانگذاران مارکت پلیس ها می خواهیم که صبور باشند:

– با یک راه‌اندازی معمولی SaaS یا تجارت الکترونیک، اگر بعد از شش تا نه ماه علائم کشش و جذب مخاطب را مشاهده نکردید، احتمالاً باید بازار یا مدل خود را دوباره ارزیابی کنید. با این حال، این جدول زمانی برای بازارهای مارکت پلیس بسیار تسریع شده است، با توجه به اینکه باید جامعه خریدار و فروشنده را ایجاد کنید، برای اثبات کسب و کار خود به زمان بیشتری نیاز خواهید داشت. گاهی ممکن است سه سال طول بکشد تا یک بازار آنلاین راه بیفتد.

همانطور که استاد استارت آپ پل گراهام می نویسد، رایج ترین دلیل مرگ شرکت های استارت آپی از دست دادن ایمان به کسب و کارشان است. این امر به ویژه برای مارکت پلیس ها رایج است، جایی که ممکن است به نظر برسد که کسب و کار برای مدت طولانی به جایی نمی رسد، برای مثال چهار سال طول کشید تا Airbnb واقعاً شروع به کار کرد و نتیجه گرفت.

از بنیانگذارانی نباشید که خیلی زود تسلیم می شوند، صبور باش. به طور مداوم چیزهای جدید را امتحان کنید، اما تسلیم نشوید. شما در نهایت به آنجا که باید خواهید رسید.

استراتژی های رشد چندگانه برای همه انواع مارکت پلیس وجود دارد، نکته کلیدی این است که کانال های مختلف را به سرعت آزمایش کنید تا بفهمید کدام یک برای شما کار می کند، سپس بر روی آنها تمرکز کنید.

امیدوارکننده‌ترین‌ ایده ها را انتخاب کنید و تست‌های سریعی را با هرکدام به صورت موازی انجام دهید. هر آزمایش نباید بیش از یک ماه طول بکشد. پس از انجام آزمایش‌ها، کانالی را انتخاب کنید که بهترین عملکرد را داشته و روی آن تمرکز کنید تا زمانی که آن ایده به نتیجه برسد.

برای اینکه کانالی بتواند پلتفرم را به حرکت درآورد، باید شما را با سرعت کافی به هدف رشد خود نزدیک‌تر کند. کانال های مختلف، در مراحل مختلف به خوبی کار می کنند. یک کانال می تواند برای رسیدن به 1000 تراکنش ماهانه عالی باشد، اما زمانی که هدف شما رسیدن به 100000 تراکنش در ماه باشد ممکن است کمکی به شما نکند. وقتی کانالی دیگر محرک و سازنده نباشد، باید کانال جدیدی پیدا کنید.

ما در این مقاله، ما متداول ترین کانال ها را که هر کسب و کاری می تواند برای جلب توجه استفاده کند، شناسایی و بیان کرده ایم، ممکن است که متوجه شوید همپوشانی زیادی بین برخی کانال‌ها وجود دارد و ممکن است زمانی که با هم ترکیب شوند، عملکرد بهتری داشته باشند. ما در این فصل تنها به کانال هایی می پردازیم که معمولاً توسط بازارهای موفق مورد استفاده قرار می گیرند، اما اگر راه هایی برای استفاده از آنها دارید، ایده خوبی است که همه آنها را در نظر داشته باشید.

بازاریابی ویروسی به معنای رشد پایگاه کاربران شما از طریق تشویق کاربران به جذب مشتریان جدید است. این یک کانال خرید کلیدی برای بسیاری از بازارها است، همچنین یک روش مقیاس‌پذیر است که با افزایش پایگاه کاربر شما بدون نیاز به کار بیشتر، تأثیر آن افزایش می‌یابد. برای اینکه بازار خود را ویروسی کنید، باید به کاربران خود انگیزه بدهید تا دیگران را به آن دعوت کنند. بهترین انگیزه به ماهیت بازار شما و ارزشی که ارائه می کنید بستگی دارد.

در بسیاری از موارد، در یک بازار آنلاین ممکن است اولین بار باشد که یک ارائه دهنده حرفه ای حضور آنلاین پیدا می کند، در این شرایط، آموزش ارائه دهندگان در مورد نحوه بازاریابی و ارائه پیشنهادات خود در خارج از بازار آنلاین شما یک استراتژی قوی است. از این گذشته، کمک به ارائه دهندگان برای یافتن مشتری نه تنها برای آنها، بلکه برای بازار شما نیز عالی است. به عنوان مثال، Etsy یک کتاب راهنمای فروشنده ایجاد کرد که توصیه های خوبی در مورد نحوه انجام بازاریابی ارائه می دهد. در یک سناریوی ایده آل، ارائه دهندگان شما به تیم بازاریابی شما تبدیل می شوند.

معمولا مشتریان انگیزه های ذاتی، برای جذب مشتریان دیگر ندارند، به همین دلیل است که شما باید انگیزه ایجاد کنید. یک راه متداول برای ایجاد "حلقه ویروسی" پرداخت جایزه و تخفیف به ازای معرفی به دیگران است. Airbnb از این استراتژی استفاده می کند: آنها برای مشتریانی که مهمانان و میزبانان جدیدی را وارد سیستم می کنند، تخفیف ارائه می دهند.

ترکیب این دو استراتژی ویروسی (تخفیف و ابزار بازاریابی) نیز امکان پذیر است. به عنوان مثال، Udemy به مربیان اجازه می‌دهد تا در صورتی که خودشان تبلیغات دوره‌هایشان را انجام دهند، بخش بیشتری از هر فروش را دریافت کنند. (کمیسیون کمتری پرداخت نمایند)

بهینه سازی برای موتورهای جستجو (SEO)، فرآیند بهبود رتبه شما در موتورهای جستجو به شما کمک می کند تا افراد بیشتری را به سایت خود هدایت کنید. به جای اینکه فعالانه خود را به مشتریان بالقوه معرفی کنید، خود را در معرض دید افرادی قرار می دهید که در جستجوی محصولات یا خدمات در بازار آنلاین از طریق موتورهای جستجو هستند.

برخی از کارهای سئو نیز بر دوش ارائه دهندگان شماست. توضیح نکات کلیدی و آموزش آنها از شیوه بسیار مناسبی است. Etsy در اینجا نیز کار بسیار خوبی انجام می دهد و راهنمای جامعی را برای فروشندگان خود در مورد چگونگی بهینه سازی محتوا و سئو ارائه می دهد.

چیزهای خاصی وجود دارد که یک بازار می تواند و باید برای کمک به سئو انجام دهد. Tradesy، بازاری برای مد با کیفیت بالا است که مقدار قابل توجهی از فروش خود را از ترافیک جستجوی بدون پرداخت (ارگانیک) به دست می آورد و علت آن این است که فهرست های خود را به گونه ای ساختار داده است که موتورهای جستجو می توانند به آسانی اطلاعات آنرا بخوانند. Course Hero، بازاری برای منابع مطالعاتی، از استراتژی مشابهی به طور موثر استفاده می کند.

مارکت پلیس ها و فروشگاه های اینترنتی، از چالش برانگیزترین وب سایت ها برای بهینه سازی برای موتورهای جستجو هستند، خبر خوب این است که فرصت‌های زیادی نیز برای آنها وجود دارد. اگر فکر می‌کنید سئو می‌تواند اهرمی برای رشد کسب‌وکار شما باشد، راهنمای کامل ما برای سئوی بازار آنلاین را برای شروع بخوانید.

بازاریابی محتوای مارکت پلیس، راه خوبی برای ایجاد پایگاه اولیه مشتری شماست. محتوای شما همچنین می تواند برای کمک به رشد شما از سه طریق مورد استفاده قرار گیرد:

اول، رتبه شما در موتورهای جستجو را بهبود می بخشد (همانطور که در بخش قبل بحث شد). وقتی افراد به دنبال جایگاه بازار شما می گردند، با محتوای شما برخورد می کنند و از طریق آن بازار شما را کشف می کنند.

دوم، محتوای با کیفیت در رسانه های اجتماعی به اشتراک گذاشته می شود. اگر بتوانید یک محتوای جذاب ایجاد کنید، ممکن است میلیون‌ها خواننده آن را با تبلیغات کم یا بدون تبلیغات ببینند. با این حال، نباید زیاد روی این اثر تکیه کنید زیرا ایجاد چنین پدیده ای شانس زیادی می طلبد.

سوم، محتوای شما می تواند به ارائه دهندگان شما کمک کند تا پیشنهادات خود را بهبود بخشند. کتاب راهنمای فروشنده Etsy که در بالا به آن اشاره کردیم، یک نمونه عالی از بازاریابی محتوا است. این کتاب به فروشندگان Etsy کمک می کند تا به طور موثرتری بفروشند، اما فروشندگان جدید همچنین Etsy را مستقیماً از طریق همان کتاب راهنما پیدا می کنند.

اگر سرمایه ای در اختیار دارید، می توانید از آن برای افزایش رشد استفاده کنید. رایج ترین راه برای انجام آن از طریق بازاریابی موتورهای جستجو است، یعنی نمایش تبلیغات در گوگل یا سایر موتورهای جستجو بر اساس کلمات کلیدی جستجو. بازاریابی رسانه های اجتماعی (محتوای تبلیغ شده در سایت هایی مانند فیس بوک و توییتر) یا تبلیغات بنری دیگر اشکال محبوب تبلیغات پولی هستند.

چالش تبلیغات پولی این است که باید مطمئن شوید که بازگشت سرمایه شما مثبت است. شما باید بیشتر از پولی که برای تبلیغات خرج می کنید، پس بگیرید. در فروشگاه های اینترنتی، محاسبه بازده مشکل است زیرا واقعا نمی توانید مطمئن باشید که یک کاربر چقدر ارزش دارد. یک کاربر جدید ممکن است به ارائه دهنده ای تبدیل شود که هزاران تراکنش را ایجاد می کند، یا ممکن است هرگز در یک تراکنش شرکت نکند.

چالش دیگر برای بازاریابی پولی رقابت است. از آنجایی که تبلیغات عموماً به سبک حراجی خریداری می‌شوند (هر شرکتی که مبلغ بیشتر پیشنهاد داد، بالاتر نمایش داده می شود) تبلیغات برای عبارات جستجوی محبوب در Google می‌تواند بسیار گران باشد.(با توجه به هزینه های دلاری آن معمولا برای خدمات دهندگان ایرانی جذاب نیست) یک راه خوب برای دور زدن این موضوع این است که سعی کنید کلمات کلیدی را بیابید که حجم جستجوی نسبتا زیادی دارند اما روی آنها تبلیغ نمی شود. گوگل همچنین برای تبلیغات مرتبط با هر چیزی که جستجو می شود، «تخفیف» می دهد. داشتن محتوای باکیفیت و سئوی خوب می تواند در قالب کاهش قیمت تبلیغات نتیجه دهد.

در بیشتر موارد، تبلیغات پولی به دلیل هزینه، به عنوان کانال اصلی خرید برای بازارهای اولیه نامناسب هستند. اگر سرمایه زیادی دارید و در بازاری هستید که «برنده همه چیز را می‌برد» و باید سهم بازار را قبل از رقبای خود به دست آورید، وضعیت ممکن است متفاوت باشد. اوبر این استراتژی را به طور موثر در بسیاری از شهرها اجرا کرد (اما تنها پس از تکمیل پیشنهاد اولیه خود.)

با این حال، این بدان معنا نیست که بازارهای نوپا نباید از تبلیغات پولی استفاده کنند. تبلیغات پولی می تواند در آزمایش زوایای بازاریابی بسیار مفید باشند. به عنوان مثال، اگر فکر می کنید باید تلاش های سئو و بازاریابی محتوای خود را بر افرادی متمرکز کنید که انواع خاصی از جستجوها را در گوگل انجام می دهند، اجرای یک کمپین تبلیغاتی گوگل یک راه آسان برای آزمایش این است که آیا باید برای جایگاه برتر برای کلمات کلیدی خاص هزینه پرداخت کنید یا خیر. شما به سرعت خواهید دید که حجم جستجو چقدر است، هزینه تبلیغات چقدر است و تعداد زیادی از افرادی که روی تبلیغ شما کلیک می کنند در نهایت خرید انجام می دهند به چه میزان است، حتی می توانید بفهمید آنها چه چیزی جستجو کرده اند تا به شما رسیده اند.

آماری وجود دارد که می گوید به طور متوسط جذب مشتریان جدید پنج برابر نگه داشتن مشتری فعلی هزینه دارد. معمولاً بازارهای آنلاین به جای فعال نگه داشتن کاربران موجود، زمان زیادی را صرف جذب کاربران جدید می کنند.

در فصل قبل، اهمیت ایجاد یک لیست ایمیلو شماره تماس در مراحل اولیه را برای راه اندازی بازار شما مورد بحث قرار دادیم، این کار باید پس از راه اندازی نیز همچنان ادامه یابد. ایمیل و پیامک جزء کارآمدترین راه برای دستیابی به کاربران فعلی و فعال نگه داشتن آنها در بازار است. این لیست باید به طور فعال برای ارسال پیشنهادات کاربران، لیست محصولات یا خدمات جالب جدید در بازار، مقالات مفید از وبلاگ شما و غیره استفاده شود.

Etsy برای فعال نگه داشتن افرادی که اولین خرید خود را انجام می دهند، کار بسیار خوبی انجام داده است، 78 درصد از فروش آن در سال 2014 از مشتریان تکراری بوده است، این به احتمال زیاد یک دلیل کلیدی است که چرا Etsy از هر خریدار می خواهد تا کاربر دائم شود.

یک راه خوب برای استفاده از لیست ایمیل این است که داستان های مشتریان موفق خود را بگویید. این استراتژی ایجاد اثبات اجتماعی در ایجاد چرخه رشد، حیاتی است: به محض اینکه شخصی در بازار شما سود به دست آورد، دیگران علاقه مند و فعال تر می شوند و تعداد داستان های موفقیت را افزایش می دهند.

بسیاری از بازارهای مدرن موفق با ایجاد جوامع فعال پیرامون عرضه خود موفق می شوند. Airbnb به طور خاص خود را به عنوان یک بازار اجتماعی معرفی می کند. در همین حال، Etsy اعلام می کند که "بیشتر از یک بازار است: ما یک جامعه هستیم." هر دو پلتفرم از کاربران خود می خواهند که با یکدیگر تعامل داشته باشند و زمان خود را در سایت خود بگذرانند، حتی زمانی که قصد خرید چیزی را ندارند. این اغلب یک حرکت هوشمندانه است زیرا باعث حفظ و نگهداری می شود: اگر کاربران شما احساس کنند بخشی از یک جامعه هستند، احتمال اینکه به بازارهای دیگر بروند کمتر است.

گاهی اوقات بهترین راه برای رشد، ایجاد قابلیت های جدید رشد محور در محصول خود است. اصطلاح "هکر رشد" که اغلب برای توصیف بازاریاب های دیجیتال به طور کلی استفاده می شود، در اصل توسط متخصص رشد اندرو چن، که در حال حاضر مدیریت رشد عرضه در Uber را بر عهده دارد، به معنای بازاریابی است که از مهارت های فنی برای تقویت رشد استفاده می کند.

به عنوان مثال، چن از ادغام Craigslistو  Airbnb استفاده کرد. در بخش بعدی با جزئیات بیشتری در مورد آن صحبت خواهیم کرد، جایی که به نحوه استفاده Airbnb از کانال‌های مختلف در مراحل مختلف رشد آن‌ها را مورد بررسی قرار می دهیم.

داستان رشد Airbnb توسط مورگان براون در مطالعه موردی GrowthHackers.com به خوبی مستند شده است که ما شما را تشویق می کنیم که آن را به طور کامل بخوانید (به زبان انگلیسی تهیه شده) اما موارد مهم آنرا در اینجا بصورت خلاصه بیان می کنیم.

در سال 2009، در مراحل اولیه Airbnb، آنها با انجام کارهایی موردی، شروع کردند. بنیانگذاران خودشان رفتند در تعدادی از آپارتمان‌های Airbnb اقامت کردند تا بفهمند چرا رزروهای بیشتری انجام نمی شود. آنها فهمیدند که عکس های بی کیفیت، مقصر رشد بیشتر است و تصمیم گرفتند برای گرفتن عکس های بهتر، زمان و پول بیشتری سرمایه گذاری کنند، این موضوع رشد اولیه را تقویت کرد.

در مراحل اولیه یک بازار آنلاین، تمرکز بر یک طاقچه باریک حیاتی است. (تمرکز بر روی یک موضوع) با این حال، اگر همه چیز خوب پیش برود، ممکن است در مقطعی آنقدر سهم بزرگی از بازار اصلی خود را به دست آورید که دیگر جایی برای رشد وجود نداشته باشد. در آن مرحله، باید شروع به فکر کردن برای توسعه بر روی دیگر بازارها کنید.

بوریس ورتز سه استراتژی را برای حرکت از جایگاه فعلی به سمت سایر موارد توصیف می کند. واضح ترین مورد اضافه کردن دسته های بیشتر است. این موضوع برای آمازون که فقط با کتاب شروع کرد، بسیار خوب پیش رفت، امروزه آمازون انواع محصولات را ارائه می دهد. به طور مشابه، eBay قبل از اینکه به تدریج گسترش یابد، با تمرکز بر روی دسته های خاص، مانند عروسک های خرسی، شروع به کار کرد.

نشانه مناسب برای اینکه بفهمید زمان گسترش فرا رسیده است زمانی است که شما شروع به دیدن اقلام زیادی در بازار خود می کنید که دسته بندی خاص خود را ندارند. اینگونه بود که Etsy شروع به توسعه نمود.

راهبرد دیگر این است که شروع به آماده سازی بازار برای مخاطبان جدید کنید. شاید پلتفرم شما ابتدا فقط بر روی دانشجویان دانشگاه متمرکز شود، (همانطور که فیس بوک انجام داد) و بعداً به سایر بخش های جمعیتی نیز گسترش یابد.

گزینه سوم این است که همان تمرکز را حفظ کنید اما ابعاد بازار را گسترش دهید. در ده سال اخیر جنبش سازنده و اشتیاق به هنر و صنایع دستی رشدی انفجاری داشته است، به عنوان نمونه ای از چگونگی گسترش بازار، Etsy شروع به آموزش کارآفرینان مشتاق در مورد چگونگی تبدیل شدن به فروشندگان صنایع دستی کرد.

بیایید به بازار مربی شخصی خیالی خود از فصل‌های قبلی برگردیم و آنچه را که آموخته‌ایم عملی کنیم. شما قبلاً یک وبلاگ به عنوان بخشی از استراتژی راه‌اندازی خود ایجاد کرده‌اید، و بازاریابی محتوا همراه با به‌روزرسانی‌های ایمیلی درباره پیشنهادات جدید را در هسته بازاریابی خود قرار داده اید.

وبلاگ شما همچنین رتبه شما را در موتورهای جستجو بهبود می بخشد. شما به تحقیق در مورد مهمترین کلمات کلیدی ادامه می دهید و در مورد آن موضوعات، در وبلاگ خود می نویسید. پس از مدتی، این پست های وبلاگ جدید به شما امکان مشاهده رایگان آن عبارات جستجو را می دهد. شما خوانندگان وبلاگ را مستقیماً به بازار خود هدایت می کنید و تاثیر بهترین کلمات کلیدی را با کمپین های سریع گوگل ادوردز آزمایش می کنید.

در این فصل، استراتژی‌های مختلف برای رشد بازار شما را مورد بحث قرار دادیم. در حالی که رشد مهم است، بازارها نسبت به مشاغل آنلاین سنتی به زمان بیشتری برای رشد نیاز دارند. برای اعتبارسنجی و بهینه سازی کسب و کار خود باید صبور باشید و به آرامی رشد کنید.