چگونه می توان ایده بازار آنلاین خود را قبل از ساختن پلتفرم تأیید کرد

اولین پروژه استارتاپی که در سال 1391 با آن درگیر شدیم، یک پلت فرم بیمه ای  بود. ما واقعا سخت روی پلتفرم کار کردیم. بنیانگذاران مقداری پول برای سرمایه گذاری داشتند، بنابراین ما یک CTO ماهر را برای توسعه آن استخدام کردیم. ما فقط یک سال را با تیم گذراندیم، اما بقیه تقریباً چهار سال در آن ماندند. زمان زیادی صرف استراتژی و کدنویسی شد. آنها در رویدادهای شبکه سازی شرکت کردند و برای سرمایه گذاران بالقوه صحبت کردند. با این حال، کاربران آن‌ها آنطور که می‌خواستند با محصول درگیر نشدند. وقتی متوجه شدند که پلتفرم کار نمی کند، برای چرخش خیلی دیر شده بود. آنها زمان و پول زیادی را صرف ساختن چیزهای اشتباه کرده بودند. پروژه شکست خورد. (پروژه بخاطر تغییر رویکرد دولت و عدم استفاده از نرم افزارهای خصوصی شکست خورد)

بر اساس این تجربیات و ایده های دیگران، من به این نتیجه رسیده ام که اعتبار ندادن به ایده و استراتژی کسب و کار شما بدترین اشتباهی است که کارآفرینان نوپا در بازار امروز مرتکب می شوند. همانطور که در فصل اول این راهنما درباره چیزهایی که برای برنامه‌ریزی بازار آنلاین خود باید بدانید، اشاره کردم، بسیاری از تیم‌های استارت‌آپ بازار زمان و پول خود را برای توسعه «پلت‌فرم‌های بیابانی» تلف می‌کنند ( پلتفرم‌هایی که به خوبی پیاده سازی شده‌اند اما نمی‌توانند کشش برای مخاطب ایجاد کنند. این معمولاً به دلیل معتبر نبودن ایده و استراتژی کسب و کار اتفاق می افتد.)

من دیده ام که تیم های زیادی وقت خود را با بحث در مورد رنگ لوگوی خود تلف می کنند در حالی که واقعاً باید با کاربران بالقوه خود صحبت می کنند تا مشکلات واقعی خود را بهتر درک کنند. کارآفرینان تمایل دارند که دیگران عاشق ایده های آنها شوند و هنگامی که آنرا راه اندازی می کنند، به راحتی بازخورد کاربران را نادیده می گیرند (به خصوص اگر با ایده اصلی آنها در تضاد باشد.) بسیاری افراد قربانی "توهم کارآفرینی" می شوند!! کارآفرینان می گویند اگر سخت کار کنیم، در نهایت موفق خواهیم شد، این موضوع درست نیست در حالتی که ایده خوب نباشد!!! به جای ایجاد قابلیت های فراوان، باید میزان ارزش را به حداکثر برسانید.

همانطور که مارک آندرسن(سرمایه گذار استارتاپ) می‌گوید: تنها چیزی که در آغاز اهمیت دارد، یافتن تناسب محصول/بازار است. تناسب محصول/بازار به معنای قرار گرفتن در یک بازار خوب با محصولی است که بتواند تقاضای آن بازار را برآورده کند.

برای دستیابی به تناسب مشکل/راه حل، اولین کاری که باید انجام دهید این است که مفروضات خود را بنویسید. هر ایده تجاری با مجموعه‌ای از فرضیه‌های بنیان‌گذاران شروع می‌شود و هدف شما باید این باشد که بفهمید آن‌ها چیستند و چگونه آنها را در سریع‌ترین زمان ممکن تأیید کنید.

ابزارهای مفید زیادی برای ایجاد مجموعه ای از مفروضات شما به روشی سیستماتیک وجود دارد. استیو بلنک توصیه می کند که با بوم مدل کسب و کار (BMC) شروع کنید. با استفاده از بوم، جنبه های مختلف کسب و کار خود را ترسیم می کنید، ارزش های پیشنهادی، بخش های مشتری، کانال های توزیع، جریان های درآمدی و غیره. این احتمال وجود دارد که در همه این زمینه ها فرضیاتی وجود داشته باشد که نیاز به تایید داشته باشند. همچنین بسیار محتمل است که در طول فرآیند اعتبار سنجی، متوجه اشتباه بودن برخی از این فرضیات شوید. هرچه زودتر اینها کشف شوند، بهتر است (نمی خواهید منابع را برای ساختن چیزی بر اساس فرضیات نادرست هدر دهید.)

مقالات زیادی در مورد اعتبار مدل های کسب و کار نوشته شده است و کتابهای خوبی در این زمینه مانند کتاب استارتاپ ناب نوشته اریک ریس تالیف شده که نسخه های فارسی آن نیز در دسترس است. استارت‌آپ ناب و مفاهیمی که توسط Ries مطرح شد، از آن زمان به جنبشی تبدیل شده‌اند که به هزاران کارآفرین کمک کرده است.

اکنون که می‌دانید چه چیزی باید تأیید شود، زمان آن رسیده است که یک مثال کاملاً ملموس داشته باشید و به نحوه تأیید مفروضات در عمل نگاه کنید. وقتی با کارآفرینان بازار کار می کنم، دوست دارم فرآیند اعتبار سنجی را با استفاده از فرضیه مشتری،مشکل،راه حل از «راهنمای کارآفرین برای توسعه مشتری» شروع کنم. برخی از سؤالات را ارائه می دهد که به شما کمک می کند تا فرآیند اعتبار سنجی را شروع کنید:

فرض کنید قصد دارید یک بازار آنلاین برای خدمات آموزش های خصوصی بسازید. شما این ایده را بر اساس مشکلات شخصی خود به عنوان یک مشتری موجود خدمات آموزشی شخصی مطرح کرده اید، حال اینکه شما باید ابتدا مفروضات را از دیدگاه مشتری بر اساس تجربیات خود فهرست کنید. جستجوی مربی شخصی از طریق گوگل راحت نیست و جستجوی لیستی از وب سایت های مختلف زمان می برد.

پیدا کردن بهترین مربیان شخصی در یک مکان خاص دشوار است، هیچ راه آسانی برای مقایسه ارائه دهندگان و یافتن بهترین گزینه برای شما وجود ندارد. پیدا کردن یک فرصت آزاد و پرداخت هزینه خدمات پیچیده است زیرا هر ارائه دهنده، سیستم رزرو و پرداخت خاص خود را دارد.

بازارها همیشه دو طرف دارند و شما باید یک مشکل را برای هر دو طرف حل کنید، عرضه و تقاضا. بنابراین، در مرحله بعد، شما باید دیدگاه مربیان شخصی (ارائه دهندگان) را در نظر بگیرید. در حالی که شما خودتان یک مربی شخصی نیستید، ممکن است چندین فرض را برای مشکلات آنها مطرح کنید، مثلا:

مربیان شخصی ابزار کافی برای مدیریت برنامه رزرو و صورتحساب مشتریان خود ندارند. ساده کردن این فرآیند برای آنها ارزش به همراه خواهد داشت.

در حالی که اکثر مربیان شخصی به طور سنتی از استفاده از ابزارهای آنلاین دوری می کنند، وضعیت در حال تغییر است و آنها اکنون تمایل بیشتری به حرکت به عصر دیجیتال دارند.

بر اساس این مفروضات در مورد مشکلات، شما با مفروضاتی برای گزاره های ارزش، کانال های توزیع و جریان های درآمد مواجه می شوید. شما احتمالا آنها را به صورت زیر تقسیم می کنید:

•  پیشنهاد ارزش برای مشتریان: استفاده آسان و تجربه جستجوی یکپارچه که بسیاری از ارائه دهندگان را در یک مکان جمع می کند، امکان مقایسه آنها را بر اساس پیشنهادات و تعداد نظراتی که دریافت کرده اند را فراهم می کند و رزرو زمان مناسب و پرداخت هزینه را آسان می کند.

•  پیشنهاد ارزش برای ارائه دهندگان: راه آسان برای راه اندازی حضور آنلاین خود، سرنخ های بیشتر، و ابزارهای مفید برای مدیریت رزرو و صورتحساب.

•  کانال توزیع برای مشتریان: از آنجایی که افراد زیادی در حال جستجو برای خدمات مربی شخصی هستند، به محض اینکه شما جایگاه اول را در جستجوی کلمات کلیدی خاص به دست آورید، سایت شما را از طریق موتورهای جستجو پیدا می کنند.

•  کانال توزیع برای ارائه دهندگان: در ابتدا، با تماس مستقیم با ارائه دهندگان و متقاعد کردن آنها برای پیوستن، عرضه را ایجاد می کنید. بعداً، رشد از طریق دهان به دهان خواهد آمد.

•  جریان درآمد از مشتریان: استفاده از سایت شما برای مشتریان رایگان است.

•  جریان درآمد از ارائه دهندگان: شما قصد دارید با استفاده از محبوب ترین جریان درآمد برای بازارهای مدرن درآمد کسب کنید، دریافت کمیسیون از هر رزرو از ارائه دهندگان.

  چند نمونه سوال برای مشتریان بالقوه:

⚫ در حال حاضر چگونه خدمات مربی شخصی را پیدا می کنید؟
⚫ هر چند وقت یکبار خدمات مربی شخصی جدید را جستجو می کنید؟
⚫ چگونه می دانید کدام خدمات مربی شخصی برای شما بهترین است؟
⚫ آیا ارائه دهندگان مختلف را به نوعی مقایسه می کنید؟
⚫ آیا رزرو مربی شخصی آسان است؟
⚫ آیا پرداخت هزینه خدمات آموزشی شخصی آسان است؟

 چند نمونه سوال برای ارائه دهندگان بالقوه:

⚪ آیا می توانید مشتریان بیشتری نسبت به آنچه در حال حاضر دارید جذب کنید؟
⚪ مشتریان شما در حال حاضر شما را چگونه می یابند؟
⚪ در حال حاضر رزروهای مشتریان را چگونه مدیریت می کنید؟
⚪ چگونه به مشتریان خود فاکتور می دهید؟
⚪ آیا حضوری در وب دارید؟ اگر نه، چرا؟

مهم است که مصاحبه شوندگان را بیش از حد برای دریافت پاسخ های مورد نظر خود راهنمایی و هدایت نکنید. در عوض، باید از آنها سؤالات نسبتاً باز بپرسید، با دقت به آنچه می گویند گوش دهید و با سؤالات بیشتری به پاسخ های آنها واکنش نشان دهید. این احتمال وجود دارد که حداقل برخی از فرضیات شما اشتباه باشد. یافتن این موارد باید تمرکز شما باشد. شما هنوز چیزی نمی فروشید، بنابراین در ابتدای مصاحبه در مورد مزایای راه حل خود صحبت نکنید. در عوض، روی مشکل تمرکز کنید.

اگر در نهایت متوجه شدید که به نظر می رسد فرضیات شما درست است، می توانید به صحبت در مورد راه حل پیشنهادی خود ادامه دهید و واکنش آنها را نسبت به آن ارزیابی کنید. وقتی با افرادی صحبت می کنید که قصد دارید از آنها درآمد کسب کنید (در این مورد، ارائه دهندگان) به یاد داشته باشید که بپرسید آیا آنها مایل به پرداخت کمیسیون هستند (مثلاً 10٪ از کل اندازه مبلغ رزرو). از سوی دیگر، اگر متوجه شدید که مفروضات حل مشکل شما اشتباه است، بهتر است از توضیح راه حل خود صرف نظر کنید و بر روی یافتن اینکه آیا مشکل دیگری وجود دارد که بتوانید برای مصاحبه شوندگان حل کنید یا خیر، تمرکز کنید.

انجام این مصاحبه ها توسط خودتان بسیار مهم است. شما باید واقعاً کاربران بالقوه خود را بشناسید و مشکلات واقعی آنها را درک کنید، که ممکن است کاملاً با آنچه شما انتظار داشتید متفاوت باشد. به عنوان مثال، ممکن است یاد بگیرید که مربیان شخصی در حال حاضر از ابزار خوبی برای رزرو و صورت‌حساب استفاده می‌کنند و بزرگ‌ترین مشکل آنها دریافت سرنخ‌های بیشتر است. این بدان معنی است که ممکن است لازم باشد استراتژی درآمد بازار خود را تغییر دهید، مربیان شخصی احتمالاً نمی خواهند برای هر تراکنش پولی بپردازند اگر نتوانید پیشرفت کافی برای فرآیند صورتحساب به آنها ارائه دهید. در عوض، ممکن است بخواهید به ازای هر سرنخ حساب آنها را شارژ کنید یا از ارائه‌دهندگان هزینه اشتراک دریافت کنید.

در سمت مشتری، ممکن است متوجه شوید که مشتریان احساس می کنند مقایسه ارائه دهندگان کار دشواری است، اما این موضوعی است که مشتریان به ندرت از آن استفاده می کنند. از آنجایی که یک مشتری در بسیاری از معاملات شرکت نمی کند، به این معنی است که شما باید تعداد زیادی از مشتریان را جذب کنید تا با مدل کسب و کار شما کار کنند.

تأیید برخی فرضیات با مصاحبه دشوارتر است. به عنوان مثال، شما ممکن است مدل کسب و کار خود را بر این فرض قرار دهید که در شهری با 1 میلیون نفر 50000 مشتری بالقوه وجود دارد و آنها شما را عمدتاً از طریق موتورهای جستجو پیدا می کنند. چگونه این فرض را تأیید می کنید؟

خوشبختانه، روشی برای این نوع اعتبارسنجی نیز وجود دارد، می‌توانید آنچه را که مردم به صورت آنلاین جستجو می‌کنند تحقیق کنید. به عنوان مثال، با ابزارهایی مانند Semrush، می توانید مطالعه کنید که یک کلمه کلیدی خاص چقدر جستجو می شود.

پس از خواندن فصل های قبلی این راهنما، موضوع اهمیت تمرکز محدود، به ویژه در روزهای اولیه را می دانید. از آنجایی که خدمات آموزش شخصی محلی هستند، به احتمال زیاد می خواهید در ابتدا فقط روی یک شهر تمرکز کنید. فرض کنید در مشهد زندگی می‌کنید و می‌خواهید از شهر خود شروع کنید (که احتمالاً ایده خوبی است). اکنون می توانید بررسی کنید که چند نفر در هر ماه عبارت "مربیان شخصی مشهد" جستجو می کنند. اگر بتوانید همه کسانی که این جستجو را انجام می دهند برای ثبت نام در سایت شما جذب کنند، آیا برای توجیه مدل کسب و کار شما کافی است؟ واقع بینانه تر، حتی اگر بتوانید سایت خود را به عنوان اولین نتیجه جستجو به دست آورید (که می تواند بسیار دشوار باشد)، تنها 5-10٪ از این افراد احتمالاً ثبت نام می کنند. آیا این هنوز کافی است؟

در این فصل، به این موضوع پرداختیم که چرا اعتبارسنجی ایده بازار مهم است. عدم بررسی مفروضات می تواند بسیار پرهزینه باشد، هم از نظر زمان و هم از نظر پول.

قبل از ساختن هر چیزی، باید تمام فرضیات مربوط به مشکل، ارزش پیشنهادی، مدل کسب و کار و کانال های توزیع خود را بنویسید و با استفاده از مصاحبه با مشتری و داده های جستجو اعتبار آنها را تأیید کنید. به احتمال زیاد برخی از فرضیات اولیه شما باطل شده اند. از سوی دیگر، اکنون اطلاعات ناشناخته ای دارید که فرصت های جدیدی را به شما می گشاید.

پس از گذراندن این فرآیند، باید تصور نسبتا خوبی از مشکلات واقعی کاربران خود و راه حل های ممکن داشته باشید. شما باید به تناسب مشکل/راه حل بسیار نزدیکتر باشید.

قدم بعدی شروع به ساختن حداقل پلتفرم قابل دوام (MVP) است: کوچکترین راه حل ممکن که مشکلات کاربران شما را به روشی بهتر از راه حل های موجود حل می کند. با استفاده از MVP، می‌توانید جستجوی مناسب محصول/بازار را آغاز کنید. در چهار فصل آینده، ما بر روی ساختن MVP تمرکز خواهیم کرد.